宜家是如何让你买买买的

你去过宜家概念店吗？如果去过，那你就成为他们的实验对象之一了。瑞典的宜家公司一直在使用这些“概念”来做一些你意想不到的事情。

难道你会天真地认为他们在卖“概念”家具？

事实远非如此。当你在逛宜家的时候，任何行为都被他们小心翼翼地监控着。正如宜家所说：

宜家分析消费者的行为，就是想要知道环境的变化对消费者购买行为产生的微妙影响。

在宜家，餐厅的位置、标志，甚至是公共浴室，这些位置似乎都被重新安排过了。厕所的位置真的很重要，关系到你是否方便，把一个已经包装好的橱柜塞进你的车里。据说，这就是应用了“神经营销学”的原理——通过最前沿的神经学知识和技术，研究消费者对市场产品，品牌，价格的偏好和看法，以此找到消费者的“购买按钮”。

让我们来看看可以解释这些变化的心理营销技巧。

有趣的购物——孩子们的娱乐

在宜家为你准备的漫长购物道路上，孩子们很容易感到无聊。孩子感到无趣，就会将无穷的精力花在他们最亲密的人身上：和他们的父母一起玩。接下来，父母就得和缠人的孩子一边玩耍，一边购物，这只会让父母想做一件事：尽快走出购物区，结束陪孩子玩耍的时间。

那么，待在宜家的时间越短，消费就越少，但这也意味着：可以在短时间内，达成更大的买卖，而这些商品恰恰是宜家希望你购买的。这对宜家来说大有益处：管理成本低，但是获得的利润更大。

购物时，你忘记时间了吗？

购物时，你有停下脚步，注意到宜家没有窗户吗？

不难发现，在宜家里看不到一缕阳光。墙上的装饰钟也没什么用，它不会告诉你现在是几点。

这是从赌场学来的巧妙的小把戏。没有了表示时间的事物，人们会失去感知时间的能力。 突然之间，你有了更多的时间来思考购买计划，与此同时，购物篮也慢慢地填满了。

有没有做承诺？一个来自西奥迪尼的理论

在我们即将开始购物之旅时，铅笔和空白的购物清单触手可及 。考虑到产品众多，还得让你记住商品存放的位置，服务周到的宜家提供了纸和笔，让你可以记下这些信息。

在这个过程中，顾客做出的“承诺”起效了。美国心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）总结出了说服人的六大原则，其中一条就是：承诺和一致性原则，即一般情况下，人们会倾向于保持自己的行动与原来的承诺相一致。

明确地写下想要购买的东西，人们有更大地可能性会购买。随着记下的每一个字，人们会要求自己真的要买那个衣柜，因为它已经在购物清单上了。与没有记下的情况进行比较，现在你并没有承诺要购买一包薯片，因为并不需要它。

改变心态，消除不买的理由

笔和纸已经准备好了，你就要在大量商品中挑一张转角沙发了。尽管如此，你选择的首要原则是：“物有所值”。 于是，记下了“洗碗机，海绵，蜡烛等等”这些要买的东西，你会想：“我来了这里，可以买那个便宜的洗碗机，它总会派上用场的。”

简单的购物想法，恰恰改变了整个购物心态。 你的大脑改变了购买模式，不再是“买什么”，而是“我还应该买什么”？通过这个看起来很小的转变，你会买得更多。购物季的大门已经敞开。

廉价餐厅背后的真正原因

无论如何，你总是有机会买东西的，毕竟你是专程去的宜家。

你相信宜家很便宜， 看看餐厅就知道了。他们提供的事物看起来都很实惠，几乎没赚什么钱，对吧？

你的大脑试图找到了一个合理的解释：“如果他们一美元只赚一分钱，那么只有大量销售才能盈利。正在吃的布丁就是证据，对吧？”

无论它是真是假，总的来说，这种定价为宜家销售商品提供帮助。你已经相信自己所想：宜家以近似成本价在出售他们的产品。相信这个利润很低的价格，是你遇到的价格中最实惠的一个。”

热狗

你终于买买买完了。浏览完购物清单，看看手推车上能填满半个家的箱子，到了直视命运的时候——该结账了。 所有这些小东西慢慢加起来，花费会相当高。 面对现实吧，尽管钱包会受点儿受伤。

不过，宜家不会让你感到沮丧。 他们发现了一个聪明的补救措施。他们清楚知道这是此行最后一次消费，所以最后一个购物建议是不会被拒绝的。

你会找到最便宜的热狗或冰淇淋，心想：漫长的购物之旅后，为什么不好好款待自己呢？

好了，购物之旅圆满结束。

根据“峰终定律”里说的：体验的记忆是有两个因素决定的，高峰时与结束时的感觉。一番体验之后，所能记住的就只是在高峰与结束时的感受，而在过程中好与不好的比重，好与不好体验的时间长短，对记忆没啥影响。

当你满意地坐在新买的沙发上，回头想着一天里有趣的购物体验，感觉好极了——这就是“宜家效应”，当人们购买了宜家家具后，需要花很多力气把它组装起来，而看到亲手组装的家具，喜爱程度就会超过同等品质的其他家具。